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#6

Le prix du service rendu

24 août 2020

Donc aujourd’hui, ton thème de prédilection Amandine, c’est le prix du service rendu. 

Quand tu m’en as parlé, j’ai tout de suite pensé à cette phrase « la valeur d’un bien ou d’un service, c’est le prix qu’on est prêt à y mettre ». 

À ce titre cela me rappelle un client qui s’était tourné vers un professionnel du droit pour la remise à plat des statuts et autres de son entreprise. En temps normal, tu vois ce genre de prestation est facturé entre 1000 et 3500 €. Et là, surprise, la douloureuse s’était élevée à 14 000€. Et en plus, il y avait la petite main qui avait dû faire le boulot de son patron n’avait rien trouvé de mieux que de se renseigner sur Internet en faisant littéralement des copier/coller. D’où des statuts incohérents et mettant en danger la pérennité de l’entreprise en cas d’accident. 

Est-ce que cette expérience fait partie de ton sujet aujourd’hui ? 

Oui mais je peux l’exprimer d’une autre manière. 

En France, les personnes n’ont aucun problème à régler des honoraires à un expert-comptable, un notaire ou un avocat car ces professions sont bien identifiées. Même si le prix pratiqué par certains est parfois totalement disproportionné. 

De l’autre, tu as des professionnels de la gestion de patrimoine, qui :

  1. Est une profession encore complétement méconnue car nous n’avons pas de représentation efficace. 
  2. Quand tu passes la porte de certains cabinets de gestion de patrimoine, tu as l’impression de rentrer dans un magasin sans produit, sans prix. Et finalement tu ne sais pas ce que tu y achètes et à quel coût. 

Alors dans le nôtre, nous avons bien identifié ce que nous proposions : la gestion de l’épargne, les bilans retraite et les audits patrimoniaux. Et cela implique d’ailleurs d’autres corps de métiers que nous sollicitons tels que les avocats, notaires et experts-comptables. Et ce n’est pas gratuit. Or, nous assistons à un phénomène directement corrélé à l’explosion des services sur Internet.

L’idée que qualité et gratuité vont de pair. 

Amandine, alors dresse-moi un panorama de ce qui est gratuit et de ce qui ne l’est pas dans nos corps de métiers. 

Ok et comme nous n’avons que quatre minutes, je vais te parler des principaux acteurs de la gestion de l’épargne. 

  • Tu as d’abord les banques généralistes. Il n’y a pas d’honoraires, mais en contrepartie d’une absence de services, tout le monde s’en est aperçu, des frais qu’on peut qualifier de prohibitif. Ce modèle est en fin de vie et ne perdure que grâce à la force du réseau de ces établissements et du cash dont ils disposent encore. 
  • Tu as ensuite les nouveaux arrivants ce qu’on appelle dans notre jargon, les Fintechs dont le modèle est l’exact opposé de la gestion bancaire. Et d’ailleurs, pour beaucoup d’entre elles, la seule obsession est de se faire racheter par ces mêmes banques. Là tu as la gratuité ou presque à tous les niveaux. 

Nous on voit deux problèmes : ces modèles ne fonctionnent qu’à partir d’un certain volume. On parle du milliard d’euros pour atteindre un seuil de rentabilité. Quand il n’est pas atteint, c’est la faillite. Marie Quantier en est un exemple. Mais d’autres risquent de suivre ou ont suivi comme Grisbee et Advize.

Deuxième problème : tous les fonds sont gérés par des robots. Ce sera d’ailleurs l’objet d’un prochain podcast. Ceux-ci sont apparus récemment, il y a moins de dix ans et provoquent déjà des mouvements erratiques sur les marchés financiers que le client final pourrait bien un jour supporter. 

Attention Jean-Christophe, ne te méprends pas toi non plus, la gratuité n’augmente pas la rentabilité. No free lunch comme disent nos amis Américains. 

Tu as raison et comme nous l’avions vu en finance comportementale la peur, l’aversion au risque et j’en passe ne seront pas réglées par une application sur smartphone. Un investisseur désemparé cherchera un interlocuteur capable de lui donner les clés pour comprendre et éviter des réactions à chaud, bien souvent néfastes pour son patrimoine. 

Oui et enfin tu as les CGP.

Alors c’est vrai, ils ont chacun leurs prestations et leurs propres grilles d’honoraires, ce qui rend difficile toute comparaison. En revanche, l’ensemble de cabinets sérieux place l’humain au cœur de leur modèle. 

Ok mais Amandine, c’est compliqué de choisir entre ces différents acteurs. 

En synthèse, l’investisseur a le choix entre deux modèles.

  • Le modèle industriel, mass market, et dont la valeur ajoutée peut être des coûts faibles mais pour des prestations en rapport. Et ça malgré tout le marketing qui tentera de prouver le contraire. 
  • Puis tu as le modèle sur mesure avec des acteurs de petites ou moyennes tailles dont certains sont capables d’être plus agiles avec des outils numériques qui transforment les usages. Et surtout si tu choisis d’avoir un conseil personnalisé, capable d’apporter une relation suivie et durable, cela a un coût qu’il faut être prêt à payer. 

Merci Amandine pour ces précisions. Quel est le prochain thème ? 

La novlangue dans la finance : quand la communication tourne à vide. Ça va te plaire ! 

T’as raison … 1984, Georges Orwell pour les amateurs de science-fiction… 

Prochain podcast :  La novlangue dans la finance : quand la communication tourne à vide

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